lephuocdai

Phần lớn chúng ta không phải là chuyên gia bất động sản. Có rất nhiều kiến thức và những điểm mù trong lĩnh vực này mà chỉ người trong ngành mới biết. Hơn nữa, hầu như tất cả mọi người đều mua bán nhà nhiều nhất là một lần trong đời, còn đi thuê cũng chỉ đôi ba lần. ∂Đây là thực tế. Và thực tế này tạo ra một sự bất đối xứng về thông tin giữa người mua và người bán.

Môi giới biết những thứ mà mình không biết. Họ biết giá thị trường thực sự. Biết lịch sử của căn nhà. Biết những vấn đề tiềm ẩn mà người ngoài không thể nhìn thấy. Biết cả những chiêu trò trong đàm phán. Đó là chưa kể có thể nhìn mặt đặt tên, biết người nào cả tín, biết kẻ nào đa nghi.

Điều này không có nghĩa là họ xấu. Đó là nghề của họ. Nhưng mình cần hiểu cấu trúc của ngành này để làm việc với họ một cách thông minh.

Cấu trúc như sau: môi giới chỉ được trả tiền khi hợp đồng hoàn thành. Bạn phải mua nhà thì họ mới nhận được hoa hồng. Hoa hồng đó là bao nhiêu? Khoảng ba phần trăm cho một bên. Nếu công ty môi giới giới thiệu được cho cả người mua lẫn người bán, tổng cộng là sáu phần trăm.

Sáu phần trăm nghe có vẻ nhỏ. Nhưng thử tính xem. Một căn nhà năm mươi triệu yên, sáu phần trăm là ba triệu yên. Bằng lương một năm của sinh viên mới ra trường. Chỉ một vụ.

Với incentive (*) lớn như vậy, động lực của môi giới là gì? Là chốt deal. Càng nhanh càng tốt. Càng nhiều càng tốt.

Và sau khi hợp đồng ký xong? Họ hầu như không còn trách nhiệm gì. Người phải sống trong căn nhà đó là bạn, không phải họ. Nếu có vấn đề phát sinh, rất khó để kiện. Họ là chuyên gia, giấy tờ của họ rất chuẩn chỉ, rất ít khe hở.

Đây không phải là để nói xấu môi giới. Đây là để hiểu cấu trúc. Khi hiểu cấu trúc, mình mới biết cách làm việc với họ.

Cách của mình là gì?

Thứ nhất, tạo mối quan hệ win-win thực sự. Nghĩa là nếu mình thắng thì họ cũng thắng. Và nếu mình thua, họ cũng phải chịu thiệt hại gì đó. Ràng buộc lợi ích như vậy sẽ khiến họ cẩn thận hơn. Cụ thể thì tuỳ từng trường hợp, nhưng nguyên tắc là không để họ chỉ có lợi mà không có rủi ro.

Thứ hai, đừng nghĩ công ty lớn là yên tâm. Công ty lớn có nhiều chiêu trò và rất biết điểm yếu của người thiếu kinh nghiệm. Họ có quy trình bài bản để đẩy bạn vào thế phải quyết định nhanh. Đừng để bị cuốn vào.

Thứ ba, luôn đối chiếu thông tin từ nhiều nguồn. Mình may mắn có khá nhiều bạn bè trong ngành bất động sản. Mỗi khi nhận thông tin từ môi giới, mình sẽ hỏi bạn bè: “Căn này thế nào? Giá này có hợp lý không?” Bạn bè không tham gia vào deal đó nên họ sẽ nói thật. Đương nhiên, đừng hỏi quá nhiều làm phiền họ. Lâu lâu hỏi một lần thôi.

Gần đây còn có AI. AI rất giỏi việc phân tích thông tin và đưa ra góc nhìn khách quan. Mình thường hỏi AI về những điểm mình thấy bất an. Thậm chí không bất an cũng hỏi. Việc luôn đối chiếu, luôn kiểm tra từ nhiều góc độ là kỹ năng sống còn trong bất kỳ ngành nào, đặc biệt là bất động sản. Dần mình cũng đã train cho con GPT Tư vấn Minpaku Nhật Bản thêm khả năng phân tích thông tin và đưa ra góc nhìn khách quan nữa.

Nhưng điều này không có nghĩa là mình không tin môi giới. Nghề của họ được xây dựng trên niềm tin. Nhiều người trong ngành làm thật và chỉ thật. Nếu mình tỏ ra quá nghi ngờ, như kiểu Tào Tháo không tin ai, họ cũng sẽ không muốn làm việc với mình.

Cân bằng. Tin nhưng vẫn kiểm tra. Hợp tác nhưng vẫn độc lập.

Và một điều nữa mà ít người nghĩ đến: xây dựng mối quan hệ lâu dài với những công ty bất động sản uy tín cũng là một cách tích luỹ tài sản. Các công ty bất động sản thường ưu tiên khách hàng thân thiết trước. Những căn nhà tốt sẽ được giới thiệu cho người quen trước khi đưa ra thị trường rộng rãi. Lúc đó giá sẽ cao hơn, cạnh tranh sẽ nhiều hơn.

Với Kimiko Jujo House, mình làm việc với một môi giới đã quen từ trước. Không phải lần đầu. Họ biết mình, mình biết họ. Khi có vấn đề về thừa kế kéo dài gần một năm, họ vẫn giữ liên lạc, vẫn cập nhật tình hình. Không ép. Không tạo áp lực giả. Đó là kết quả của việc xây dựng mối quan hệ qua nhiều năm.

Môi giới không phải kẻ thù. Họ cũng không phải bạn. Họ là đối tác kinh doanh. Và với đối tác kinh doanh, cách tốt nhất là hiểu họ, tạo lợi ích chung, và luôn giữ cho mình một góc nhìn độc lập.

(*) Incentive: Động lực, phần thưởng thúc đẩy hành động.

Kimiko Jujo House – Hành trình 2 năm từ tìm kiếm đến doanh thu — Bài 5/12